3 formas de decir no en un concesionario de automóviles
Su trabajo es poder decir que no a los artículos que realmente no desea o que posiblemente nunca usará.
Estaba comprando un auto nuevo cuando el gerente de finanzas comenzó a lanzar un plan de protección de llantas y ruedas. Incluso sacó su teléfono celular y me mostró una foto de una rueda dañada.
Mi esposa lo ha usado cinco veces, dijo.
Así que estoy seguro de que le gustaría proteger su nuevo coche.
No, gracias, dije, y cerré la boca con fuerza.
Lanzó un suspiro de decepción y redactó el contrato de venta sin la adición.
Ahora, 18 meses después, mis llantas y ruedas están en perfecto estado y ese dinero todavía está en mi cuenta bancaria.
Por qué es difícil decir que no
Cuando un concesionario de automóviles le ofrece una serie de artículos a un comprador que ya está desgastado por un proceso de venta prolongado, no es casualidad que usted quiera decir que sí u ofrecer una razón para decir que no.
De niños, se nos enseña a no ir en contra de la autoridad, escribe la psicoterapeuta F. Diane Barth en Psychology Today. Se supone que debemos hacer lo que los padres, maestros y otras personas en el poder nos digan que hagamos.
Creo que podría agregar al vendedor de autos a esa lista de figuras de autoridad.
Como me dijo una vez un veterano gerente de finanzas y seguros, si logras que la gente diga que sí, seguirán diciendo que sí.
Su trabajo es poder decir que no a los artículos que realmente no desea o que posiblemente nunca usará.
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Complementos y extras
El artículo más popular que se vende es la garantía extendida.
Pero hay muchas otras cosas que el comerciante sabe que le encantarán:
• Productos antirrobo como alarmas adicionales o un dispositivo de localización de vehículos.
• Protección de pintura y rayas.
• Protección de tejido para la tapicería.
• Planes de protección de ruedas y neumáticos.
• Seguro de brecha.
• Planes de mantenimiento prepago.
• Reparación de abolladuras sin pintura para abolladuras de puertas.
Algunos concesionarios tienen una forma aún más directa de vender artículos: los instalan con anticipación en el automóvil. Luego, si protestas, te dicen, lo siento, ya está en el auto.
Los concesionarios a menudo le avisan con anticipación sobre estas ventas adicionales mediante la publicación de un apéndice en la calcomanía de la ventana del automóvil.
Este apéndice suele ser una pegatina delgada junto a la pegatina oficial de la ventana de fábrica y enumera productos adicionales, como ruedas personalizadas, estribos y faldones para el barro. El precio total de todos los artículos se agrega al precio de etiqueta del automóvil, aunque la mayoría de las personas negocian un precio por debajo del MSRP.
¿De cuántas formas tengo que decir que no?
Saber que se acerca la venta adicional te pone por delante del juego.
Puede decidir, de antemano, si hay algo que desee, como un seguro de brecha o una garantía extendida. Y puede tener, de antemano, una respuesta para las tácticas de presión que probablemente enfrentará.
Aquí hay tres estrategias para salir ileso del concesionario:
Estrategia 1: Negociar el precio de venta al público
Cuanto antes sepa acerca de los complementos, más fácil será rechazarlos.
Si ha visto un apéndice de la calcomanía de la ventana, sabe a qué se enfrenta y puede decir cortésmente: quiero el automóvil, pero no voy a pagar por los artículos adicionales que se agregaron.
Pero si no hay un apéndice, aún puede haber complementos o extras en los autos, como una alarma de auto preinstalada.
Para eliminar los extras y complementos, simplemente diga: Me gustaría ver un desglose de las tarifas y cuál es mi precio de venta al público.
Cualquier vendedor experimentado sabe exactamente lo que está preguntando.
Estrategia 2: hacer un rechazo preventivo
Los vendedores de automóviles están muy atentos al nivel de conocimiento del cliente.
Si parece inteligente, es más probable que agilicen el trato y acepten una ganancia menor solo para mover el metal. Por eso, un comprador de automóviles experimentado recomendó decir que no con firmeza y educación desde el principio.
Puede decir, sé que tiene que presentarme estos artículos. Pero no estoy interesado en comprar nada adicional.
En este punto, el gerente de finanzas y seguros probablemente retrocederá.
Estrategia 3: tenga una respuesta alternativa
No tiene que justificar su decisión de no comprar los complementos del concesionario.
Pero los vendedores agresivos investigarán el motivo de su negativa y luego intentarán superarlo con una respuesta programada.
Si esto le sucede a usted, aquí tiene un enfoque útil: simplemente dígales que no planea quedarse con el automóvil por más de tres años. Esto significa que siempre estará cubierto por la garantía de fábrica incluida.
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